Partner Onboarding: Dein Schlüssel zu erfolgreichen B2B-Beziehungen

Wenn du im B2B-Bereich tätig bist, weißt du, dass der Aufbau starker, produktiver und dauerhafter Partnerschaften entscheidend für den Erfolg ist. Um diesen Erfolg zu erzielen, benötigst du jedoch einen hervorragenden Onboarding-Prozess für Partner, der beide Parteien auf die gleiche Seite bringt, die Voraussetzungen für zukünftige Interaktionen schafft und den Weg für gemeinsames Wachstum ebnet.

In diesem Blog werden wir untersuchen, warum ein gut strukturierter Onboarding-Prozess für Partner unerlässlich ist, welche häufigen Fallstricke es zu vermeiden gilt, wie eine Schritt-für-Schritt-Checkliste aussieht und wie Technologie das Erlebnis nahtlos gestalten kann. Los geht’s!

• Was ist Partner-Onboarding?
• Warum ist Partner-Onboarding wichtig?
• Häufige Fallstricke beim Onboarding von Partnern
• Schritt-für-Schritt-Checkliste für das Onboarding von Partnern
• Wie man den Erfolg des Partner-Onboardings misst und verbessert
• Onboarding von Partnern mit Valamis

Was ist Partner-Onboarding?

Partner-Onboarding ist der Prozess der Integration neuer Partner in das Ökosystem deines Unternehmens. Dazu gehören Partnerunternehmen, Wiederverkäufer, Distributoren oder andere Drittanbieter.

Betrachte es als eine Einführungsphase, in der die Partner alles über deine Produkte, Dienstleistungen, Tools und Richtlinien erfahren.

Typische Beispiele für das Onboarding von Partnern sind:

• Schulung zur Nutzung deiner Produkte oder Dienstleistungen, Einhaltung der Markenrichtlinien und Interaktion mit internen Teams
• Bereitstellung des Zugangs zu den Tools und Ressourcen, die für den Erfolg der Partnerschaft erforderlich sind
• Sicherstellen, dass die Partner die Compliance- und rechtlichen Anforderungen verstehen und ihnen zustimmen
• Einrichtung von Kommunikationskanälen für zukünftige Interaktionen, einschließlich fortlaufender Unterstützung
• Festlegung der Erwartungen an die Partnerschaft und Definition der Leistungskennzahlen, anhand derer der Erfolg gemessen wird

Warum ist Partner-Onboarding wichtig?

Mit detaillierten und aussagekräftigen Onboarding-Prozessen für Partner versteht jeder die Arbeitsbeziehung und weiß, wie sie vom ersten Tag an zum Erfolg wird.

Während der Großteil der Zeit darauf verwendet wird, das technische Wissen und die Expertise für die Nutzung eurer Produkte und die Zusammenarbeit mit euren Teams bereitzustellen, schafft das Onboarding auch eine gemeinsame Denkweise und gemeinsame Ziele, auf die die Partner hinarbeiten können.

Es klärt die Betriebsabläufe und beugt Missverständnissen vor. Aber es gleicht auch Erwartungen an und fördert ein Umfeld für eine nahtlose Zusammenarbeit.

Vorteile:

Das Onboarding von Partnern ist die Grundlage für den Aufbau erfolgreicher B2B-Kooperationen und bietet beiden Seiten eine Reihe von Vorteilen.

Für Unternehmen:

• Bessere Verkaufszahlen durch verbesserte Partnerleistung und -bindung
• Beschleunigtes Umsatzwachstum durch Partner, die Produkte und Dienstleistungen schneller verkaufen können
• Größere Marktreichweite und -durchdringung durch die Integration neuer Partner
• Einheitliches Branding mit Partnern, die mit Ihren Botschaften, Werten und Standards vertraut sind

Für Partner:

• Stärkung der Partner durch Zugang zu Schulungen und Ressourcen, die sie für den Verkauf und die Vermarktung Ihrer Produkte benötigen
• Klar definierte Erwartungen und Ziele während des Onboarding-Prozesses
• Verständnis für ihre Wachstumschancen und Leistungsanreize
• Kommunikationskanäle für Support und andere Ressourcen

Häufige Fallstricke beim Onboarding von Partnern

Das Onboarding von Partnern ist keine einfache Aufgabe, und nicht alle Unternehmen schaffen einen Prozess, der all diese Vorteile generiert. Zu den häufigen Fallstricken beim Onboarding von Partnern, die man kennen sollte, gehören:

Kein klarer Plan

Ohne einen strukturierten Prozess könnten sich Partner verloren und ohne Unterstützung fühlen. Diese Verwirrung kann zu Frustration und schlechter Leistung führen.

Mangel an Ressourcen

Wenn eure Schulungsmaterialien unzureichend sind, werden die Partner eure Produkte oder Dienstleistungen nicht vollständig verstehen.

Unzureichende Kommunikation

Fehlkommunikation kann zu Missverständnissen und Fehlausrichtungen führen, die eure Partnerschaft zum Scheitern bringen können.

Nichtbeachtung des Kontextes

Wenn man beim Onboarding alle Partner gleich behandelt, unabhängig von ihren Bedürfnissen und Fähigkeiten, führt dies zu operativen Herausforderungen.

Schlecht definierte Leistungskennzahlen

Wenn keine klaren Kennzahlen für die Leistung der Partner festgelegt werden, sodass diese nicht wissen, was von ihnen erwartet wird oder wie sie bewertet werden.

Diese Probleme können dazu führen, dass sich Partner zurückziehen und Chancen verpasst werden. Aber keine Sorge. Wir zeigen dir, wie du diese Fallstricke vermeiden kannst.

Schritt-für-Schritt-Checkliste für das Onboarding von Partnern

Möchtest du wissen, wie das Onboarding von Partnern in der Praxis tatsächlich aussieht? Unten findest du eine detaillierte Checkliste für das Onboarding von Partnern, die dir dabei helfen soll, eine spezifische Checkliste für dein Unternehmen zu erstellen.

Schritt 1. Vorbereitung des Onboardings

Um Partner effektiv einzubinden, identifiziere zunächst die Arten von Unternehmen, mit denen du zusammenarbeiten möchtest, indem du ideale Partnerprofile erstellst. Dies hilft, die Rekrutierung zu optimieren und die Onboarding-Praktiken auf spezifische Bedürfnisse zuzuschneiden, wodurch sich deine Erfolgschancen erhöhen.

Schätze die Bedürfnisse der verschiedenen Partner ein, um dich auf das Wesentliche im Onboarding-Prozess zu konzentrieren. Auch wenn es unpraktisch sein mag, das Onboarding auf jedes Unternehmen individuell zuzuschneiden, kannst du die Partner dennoch auf der Grundlage ihrer Arbeitsbeziehungen segmentieren, um den Prozess relevant zu halten.

Nachdem du die Bedürfnisse der Partner verstanden hast, erstelle einen Onboarding-Plan mit wichtigen Meilensteinen, Zeitplänen, Verantwortlichkeiten und Schulungsmaterialien. Stelle sicher, dass die internen Systeme und Support-Teams bereit sind, ein reibungsloses Onboarding zu ermöglichen.

Schritt 2. Begrüßung neuer Partner

Der erste Eindruck ist entscheidend, also verwandle deine Vorbereitung in ein großartiges Willkommenspaket, um sicherzustellen, dass neue Partnerschaften gut starten. Das Onboarding neuer Kunden umfasst den Austausch vieler Informationen, noch bevor die Schulung beginnt. Daher ist es wichtig, sich auf die Ziele der Partnerschaft zu einigen.

Wenn du neue Partner kontaktierst, stelle wichtige Informationen bereit, ohne sie zu überfordern. Gib ihnen das, was sie brauchen, um motiviert zu bleiben und Maßnahmen zu ergreifen, und stelle gleichzeitig sicher, dass keine wichtigen Details übersehen werden.

Eine Willkommens-E-Mail sollte die erste Standardmitteilung sein, die sie auf weitere Ressourcen verweist. Enthalten sein sollten Details zum Partnerprogramm, ein Zeitplan für das Onboarding und Folgendes:

• Ziele, Vorteile und Anreize des Partnerprogramms
• Kontaktdaten der wichtigsten Mitarbeiter
• Einführung in das Partnerportal und den Ressourcenzugang
• Informationen zu Schulungen
• Erwartungen in Bezug auf Unternehmenswerte und Markenbildung
• Erforderliche rechtliche oder Compliance-Informationen

Angesichts der Menge an Informationen ist es unmöglich, alles in einer E-Mail zu behandeln. Stattdessen sollten Sie Links zu detaillierteren Inhalten auf Ihrer Website bereitstellen oder sie bei der Nutzung des Partnerportals anleiten. Schließen Sie die E-Mail ab, indem Sie den nächsten Schritt vereinbaren, z. B. ein Kick-off-Meeting oder den Beginn der Partnerschulung.

Schritt 3. Partnerschulung

Der beste Weg, eine Partnerschaft erfolgreich zu gestalten, besteht darin, so viele Hindernisse wie möglich zwischen der Anmeldung und dem ersten Verkauf zu beseitigen. Um dies zu ermöglichen, benötigt ihr ein ansprechendes und informatives Schulungsprogramm, das die Partner auf den neuesten Stand bringt, ohne Zeit mit unnötigen Details zu verschwenden.

Stelle den Partnern einfachen Zugang zu den Schulungsmaterialien und der Unterstützung zur Verfügung, die sie benötigen. Egal, ob du vorhast, Anweisungen in Live-Sitzungen zu vermitteln oder Online-Inhalte bereitzustellen, auf die sie in ihrer Freizeit zugreifen können, stelle sicher, dass du umsetzbare und praktische Inhalte für schnelle Ergebnisse bereitstellst.

Ein Beispiel für Valamis‘ zentralisierte Lernplattform, die Ihren Partnern hilft, auf dem neuesten Stand zu bleiben

Gewähren Sie ihnen Zugang zu einem speziellen Partnerportal. Dies kann ein LMS (Learning Management System) sein, das die Zusammenarbeit und das Lernen erleichtert, indem es als zentrale Anlaufstelle für alle ihre Schulungs- und Ressourcenbedürfnisse dient.

Im Allgemeinen lassen sich die spezifischen Schulungsergebnisse, die du erreichen möchtest, in vier Kategorien einteilen:

• Produktschulung: Ein detaillierter Leitfaden zu deinem Produkt oder deinen Dienstleistungen, der sich auf die wichtigsten Funktionen, Vorteile und Unterscheidungsmerkmale konzentriert, die einen Verkauf abschließen können.
• Verkaufs- und Marketingschulung: Techniken zur Kundenbindung und das verfügbare Marketingmaterial, um neue Leads zu gewinnen.
• Schulung zu Systemen und Tools: Wie man über das Partnerportal oder andere Tools mit deinem Unternehmen interagiert.
• Compliance-Schulung: Alle rechtlichen Informationen, die für die Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen erforderlich sind, wie z. B. Datenschutz oder Branchenvorschriften.

Schulungen sind das Herzstück deines Onboarding-Prozesses, in dem Vertriebspartner lernen, wie sie mit deinem Unternehmen zusammenarbeiten und Umsätze generieren können.

Schritt 4: Bereite die Werkzeuge des Handels vor und teile sie

Für jede Aufgabe braucht man die richtige Ausrüstung, und deine Partner brauchen die Werkzeuge, um erfolgreich zu sein – nicht nur, um ausgerüstet zu sein, sondern um siegreich zu sein.

Stelle praktische und anwendbare Inhalte bereit. Stelle sicher, dass deine Schulungs- und Verkaufsmaterialien klar, umsetzbar und sofort nützlich sind. Die Partner sollten alle Informationen, die sie benötigen, zur Hand haben.

Stelle ihnen Produktleitfäden, Verkaufstools und Insider-Tipps von Top-Performern zur Verfügung. Stell dir vor, du rüstest sie mit der besten Ausrüstung aus, bevor sie in den Kampf ziehen.

Biete benutzerfreundliche Vorlagen für Co-Branding-Marketingmaterialien an. Gehe über die Bereitstellung von Vorlagen hinaus und zeige ihnen, wie sie diese Materialien mithilfe von Tools wie dem Valamis Content Authoring Tool personalisieren können, um ihre Marke neben deiner hervorzuheben.

Schritt 5. Den Weg zum Erfolg ebnen

Dieser Schritt geht über die Schulung von Partnern hinaus, um eine kollaborative Umgebung zu fördern. Dazu gehört, neue Partner in die Gemeinschaft einzuführen, erste Kontakte zu vermitteln und klare Erwartungen zu setzen.

Die öffentliche Vorstellung neuer Partner – über soziale Medien oder Webinare – trägt dazu bei, das Bewusstsein zu schärfen und potenzielle Synergien aufzudecken, wodurch sich für beide Seiten neue Möglichkeiten ergeben.

Wenn man zu Beginn erste Leads anbietet, wird den Partnern ein klarer Weg zum ersten Verkauf und eine sofortige Motivation aufgezeigt, während sie gleichzeitig mit dem Produkt, den Systemen und den Marketingmaterialien vertraut gemacht werden.

Die Festlegung von KPIs und die Nachverfolgung der Partnerleistung sind unerlässlich, um Erwartungen abzugleichen und den Erfolg zu messen. Dies ist eng mit allen Anreizprogrammen zur Verkaufsförderung verbunden.

Schritt 6. Laufende Unterstützung und Überprüfung der Partnerleistung

Das Onboarding ist nie ganz abgeschlossen. Du musst kontinuierlich mit deinen Partnern zusammenarbeiten und sie unterstützen, damit beide Unternehmen gemeinsam wachsen können.

Dazu gehören regelmäßige Check-ins, Besprechungen und die Sicherstellung eines ständigen Dialogs mit euren Partnern, um etwaige Schwachstellen aufzudecken.

Tipp: Ihr könnt ein Event-Management-Tool (z. B. die Event-Management-Funktion in Valamis) oder eine Microsoft Teams-Integration verwenden, um dies zu automatisieren und zu vereinfachen. Nutzt diese Momente, um Geschichten, Erfolge und sogar Misserfolge zu teilen und eine Partnerschaft aufzubauen, die auf kontinuierlichem Lernen und Anpassung basiert.

Ein Beispiel für das Valamis Event-Management-Tool

Fortlaufender Support verbessert auch die Partnererfahrung, was zu größerer Loyalität und längerfristigen Beziehungen führt.

Teil dieses Dialogs sind auch Partnerbewertungen und die Leistungsüberwachung anhand vereinbarter KPIs.

Tipp: Verwende Daten aus deinem CRM (Customer Relationship Management), Partnerportal (wie Valamis) und anderen Systemen, um Kennzahlen zu verfolgen, die zeigen, wie es jedem Partner wirklich geht.

Schritt 7. Interne Leistungsüberprüfung

Schließlich musst du deine eigene Onboarding-Leistung überprüfen, um Prozesse auf zukünftige Verbesserungen zu überprüfen.

Verwende KPI-Daten und Partner-Feedback, um Verfahren zu verfeinern, blinde Flecken zu identifizieren und Bereiche zu finden, in denen noch Arbeit erforderlich ist. Die besten Onboarding-Prozesse passen sich den sich entwickelnden Bedürfnissen deiner Partner und dem sich verändernden Markt an.

Nach der Leistungsüberprüfung kannst du dich dafür entscheiden, die Schulungsmaterialien neu zu strukturieren, neue Supportkanäle einzuführen oder dein Marketingmaterial anzupassen. Zum Beispiel:

• Ein bestimmtes Schulungsmodul ist möglicherweise nicht mehr zweckmäßig
• Möglicherweise musst du die Verkaufsargumente aufgrund neuer Produktmerkmale aktualisieren
• Möglicherweise stellst du fest, dass bestimmte Schulungsinhalte nicht den Erwartungen entsprechen

Wenn du dir die Zeit nimmst, alle deine Onboarding-Prozesse zu überprüfen, kannst du dein Unternehmen auf anhaltenden Erfolg ausrichten.

Wie man den Erfolg des Partner-Onboardings misst und verbessert

Technologie ist der Schlüssel zur Messung und Verbesserung von Partner-Onboarding-Prozessen.

Du kannst Zugang zu Schulungsmaterial und Ressourcen bereitstellen und die Partner damit allein lassen. Oder du kannst aktiv bewerten, wie sie mit diesem Material interagieren, und nach Verbesserungsmöglichkeiten suchen.

Beispiele hierfür sind:

Zentralisierte Schulungen

Im Laufe der Zeit sammelt man viele wertvolle Lerninhalte für verschiedene Rollen, Abteilungen und Zwecke.

Einige können in lokalisierten Lernlösungen verwendet werden. Andere können auf den Computern der Mitarbeiter gespeichert oder in einem namenlosen Archiv versteckt werden. Dasselbe gilt für Partnerinhalte.

Die Verwendung unterschiedlicher Plattformen für unterschiedliche Inhalte oder sogar eines ausgelagerten Webinar- oder Seminartools kann für neue Partner eine schmerzhafte Erfahrung sein.

Die Verwendung eines LMS (oder einer anderen Lernplattform) ist eine einfache und effektive Möglichkeit, alle Ihre Schulungsinhalte zusammenzuführen und Silos zu beseitigen.

Am einfachsten ist es, wenn du deine vorhandenen Schulungsmaterialien mit Valamis Studio (Content-Authoring-Tool) migrierst, importierst und überarbeitest. Durch diese Einrichtung wird sichergestellt, dass alle die gleiche Qualität der Schulung erhalten und bei Bedarf auf die Materialien zurückgreifen können. Es kann auch als Drehscheibe für die Organisation von Webinaren und Seminaren dienen, was es nicht nur für deine Partner viel zugänglicher macht, sondern auch den Organisationsprozess für dich vereinfacht.

Lesen: Komplette Lernlösung: 8 Vorteile einer All-in-One-Plattform

Automatisierung

Unabhängig davon, wie vielseitig und komplex deine Aktivitäten sind, müssen einige Aufgaben im Rahmen des Onboardings (Versenden von Begrüßungs-E-Mails, Planen von Schulungen usw.) jedes Mal ausgeführt werden, unabhängig vom Partner.

Mit einem modernen LMS kannst du diesen Prozess automatisieren, ohne auf Personalisierung zu verzichten, um sicherzustellen, dass sich wiederholende Aufgaben effizient erledigt werden. Automatisierung spart nicht nur Zeit, sondern sorgt auch für Konsistenz, reduziert die Komplexität und gibt deinem Team die Möglichkeit, sich auf strategische Aufgaben zu konzentrieren.

Anstatt deinen neuen Partnern eine Reihe von Materialien anzubieten, die sie sich selbst erarbeiten müssen, kannst du sie durch diese führen und maßgeschneiderte Lernpfade erstellen, die ihnen Orientierung bieten. Wenn sich deine Partner wahrgenommen und gut betreut fühlen, steigt auch ihre Motivation, sich auszuzeichnen.

Erreiche deine Lernenden

Optimiere die Bereitstellung von Inhalten, indem du bestimmte Gruppen wie Onboarding-Teams, Abteilungen oder dynamische Benutzersegmente ansprichst.

Erstelle benutzerdefinierte Gruppen auf der Grundlage flexibler Kriterien, die automatisch aktualisiert werden. Weise einfach Inhalte zu, und dein System stellt sicher, dass sie die richtigen Personen erreichen – es sind keine manuellen Aktualisierungen erforderlich.

Verfolgen und analysieren

Nachdem du so viele Schritte vorbereitet und ausgeführt hast, um deine Partner richtig einzubinden, wirst du – oder deine Stakeholder – wissen wollen, ob sich die harte Arbeit auszahlt.

Sobald dein Onboarding-Prozess beginnt, hast du vollen Zugriff auf eine Reihe von Trainingsdaten. Mit dem modernen xAPI-Tracking kannst du:

• den Fortschritt des Onboardings verfolgen und potenzielle Herausforderungen erkennen, bevor sie zu einem Problem werden
• das Engagement und die Leistungskennzahlen der Partner im Auge behalten
• Probleme schnell erkennen und bei Bedarf Unterstützung leisten.

Die Valamis-Nachverfolgung eignet sich jedoch nicht nur für schnelle Reaktionen. Sie ermöglicht auch langfristige Verbesserungen. Mit xAPI können alle Aktivitäten innerhalb deines LMS nachverfolgt werden, um präzise Daten für aussagekräftige Berichte zu liefern. Dies funktioniert sogar team-, abteilungs- oder länderübergreifend in Echtzeit, sodass du jederzeit deinen Gesamtfortschritt sehen kannst.

Ein Beispiel für die Valamis-Analysen

Behalte die Leistungskennzahlen im Auge und sammle Feedback von deinen Partnern. Tools wie Valamis können dabei helfen, die Abschlussquoten von Schulungen, die Zufriedenheit der Partner und die Vertriebsleistung zu verfolgen. Die Analyse dieser Daten gibt dir wertvolle Einblicke in das, was funktioniert und was nicht.

Kontinuierliche Verbesserung

Suche immer nach Möglichkeiten, dein Onboarding-Programm zu verbessern. Die Berichte und Daten von Valamis bieten detaillierte Einblicke in einzelne Inhalte. Dazu gehören durchschnittliche Abschlusszeiten, häufige Fehler und verschiedene andere Details, die dir helfen können, mögliche Verbesserungsbereiche aufzudecken.

Verwende dieses Feedback und diese Leistungsdaten, um Schulungsmaterialien zu verfeinern, deine Kommunikationsstrategien anzupassen und den Prozess nach Bedarf zu optimieren. Denke daran, dass das Ziel darin besteht, sich ständig weiterzuentwickeln, um den Bedürfnissen deiner Partner besser gerecht zu werden.

Onboarding von Partnern mit Valamis

Onboarding, egal ob intern oder extern, ist eine klassische Aufgabe, die unsere Partner mit Valamis bewältigen. Durch die Erstellung spezifischer und flexibler Lernpfade stellen unsere Kunden sicher, dass alle ihre Informationen effektiv und effizient vermittelt werden, um das Potenzial von Partnerprogrammen zu maximieren.

Valamis verwendet auch xAPI-basierte Echtzeit-Berichte, um mögliche Probleme aufzuzeigen und den Onboarding-Prozess zu beschleunigen.

Ein perfektes Beispiel für eine erfolgreiche Lösung zum Onboarding von Partnern ist die Vorgehensweise von Vaillant. Schaut euch an, wie sie ihre Partner vor Ort in über 16 Ländern für einen reibungslosen und nahtlosen Betrieb einbinden.

Fazit

Gut durchgeführte Onboarding-Prozesse für Partner sind der Schlüssel zum Aufbau starker, erfolgreicher B2B-Beziehungen.

Indem du häufige Fallstricke vermeidest, Technologien nutzt und Best Practices befolgst, kannst du ein Onboarding-Erlebnis schaffen, das deine Partner beeindruckt und befähigt. Denke daran, dass ein starker Start die Grundlage für eine fruchtbare Partnerschaft bildet, die zu gemeinsamem Wachstum und Erfolg führt.